به دلیل رقبای قدیمی و جدیدی که هر روز بر تعداد آنها افزوده می‌شود، آشنایی با روش‌های افزایش فروش و جذب مشتری از ملزومات موفقیت در کسب‌و‌کار است.فروشندگی یک علم است که به سرعت با تکنیک‌های جدید به روز می‌شود. مهم نیست کسب و کار شما چیست، آنچه در گذشته جواب می‌داد امروز به اندازه کافی جوابگو نیست.زمانی برای آزمون و خطا نیست، اکنون زمان فروش است زیرا در یک چشم بر هم زدن رقبای جدید ظاهر می‌شوند، محصولاتی مشابه وارد بازار می‌شود و به سرعت بازار را فرا می‌گیرد. برای حفظ موقعیت خود در بازار و کاهش آزمون و خطا همواره به دنبال یادگیری باشید. مهم نیست که محصول یا خدمات شما چقدر عالی است، پولی به دست نخواهید آورد مگر مشتریان شما را بشناسند و مایل به خرید از شما شوند. هر کسب و کاری زمان‌های سختی را پشت سرگذاشته است، نه به این دلیل که مشتریان مایل نبودند خرید کنند. بلکه به این دلیل که مشتریان بالقوه حتی نمی‌دانستند این چنین محصولات و خدماتی وجود دارد. دلیل شکست بسیاری از کسب و کارها این است که نمی‌توانند مشتریان مناسب خود را پیدا و حفظ کنند و هیچ وقت مشتری کافی ندارند.برای خیلی از افراد بازاریابی و تبلیغات کار مشکلی است و نمی‌دانند از چه طریقی این کار را انجام دهند تا بهترین نتیجه را بگیرند. در اینجا ۲۴ روشی را که می‌توانید خدمات و کالای خود را بازاریابی کنید، بررسی می‌کنیم.بسیاری از روش‌های بازاریابی و تبلیغات مانند رادیو، تلوزیون، بیلبورد و مجلات و روزنامه‌ها بسیار هزینه‌بر است و مناسب بسیاری از کسب و کارهای کوچکتر نیست. اما بسیاری از مدیران هوشمند از روش‌های بهینه‌ای برای جذب مشتری استفاده می‌کنند که بقای آنها را حفظ می‌کند.
- اهداف فروش را مشخص کنید:
- با درک بازاری که در آن مشغول به کار هستید شروع کنید.
- چه کاری را متمایز از رقبا انجام می‌دهید؟مزیت رقابتی شما چیست؟
- چگونه به این بازار هدف نزدیک می‌شوید؟
- چقدر هزینه حاضرند به شما بپردازند؟
- افرادی که به خدمات شما نیاز دارند چه کسانی هستند؟
- چه سوالاتی دارند که می‌توانید به آنها پاسخ دهید؟
اگر نمی‌توانید به این سوالات به راحتی پاسخ بدهید، کار اصلی خود را در این مرحله، بر روی وضوح و شفافیت کار و هدف خود بگذارید. شما باید بدانید چه چیزی را به چه کسانی و با چه هدفی می‌فروشید. علاوه بر این برای فروش خود اعداد و ارقامی تعیین کنید که براساس آن پیش بروید.
- اهداف را به بخش‌های کوچکتر تقسیم کنید:
نتایج دلخواه (فروش ماهانه، سود هر فروش و غیره) را مشخص نمایید تا امکان ارزیابی پیشرفت وجود داشته باشد. اهداف مشخص، ذهن شما را متمرکز کرده و فعالیت‌های شما را هدفمند می‌سازد. برای هر ماه برنامه‌ای داشته باشید. به این شکل به راحتی می‌توانید با توجه به نتایج به دست آمده اثربخشی برنامه خود را مشخص کنید.
- می‌خواهید هر ماه چقدر فروش داشته باشید؟
- چه برنامه‌ای برای پاسخگویی بهتر به مشتریان دارید؟
- از هر محصول تصمیم دارید تا چه میزان فروش داشته باشید؟
- بیشتر بر روی فروش کدام محصولتان تمرکز دارید؟
- نیازهای مشتری را به او بفروشید:
- همیشه این پیش‌فرض را در نظر داشته باشید که مشتریان چیزی را می‌خرند که فکر می‌کنند به آن نیاز دارند. چگونه می‌توان آنها را متقاعد کرد که به محصولات شما نیاز دارند؟
- مزایای محصول که باعث کاهش هزینه، وقت و حل مشکلات می‌شود را برجسته کنید.
- ویژگی‌های محصول مثل وزن، رنگ، اندازه محرک اصلی خرید نیست. به خریدار نشان دهید:
در صورت خرید چه کاری را راحت‌تر می‌تواند انجام دهد؟ چه احساس بهتری پیدا می‌کند؟ چه ارزشی به زندگی او اضافه می‌شود؟ چه تغییر مثبتی در سبک زندگی او ایجاد می‌شود؟ محصول چگونه باعث صرفه‌جویی در زمان و هزینه مشتری می‌شود؟همیشه می‌توانید در محصولات خود بسته به نیاز تغییراتی به وجود بیاورید. در فروش و بازاریابی خلاق باشید.
- به مشتریان توجه نشان دهید:
بازاریابی دهان به دهان، بهبود مهارت فروش و به کارگیری سوالات استراتژیک کلید بازاریابی هدفمند است. با پیگیری دقیق خواسته‌های مشتریان و راه‌اندازی خدمات مشتریانِ باکیفیت، باعث حفظ بازار خود شوید. مشتریان دوست دارند بدانند به آنها توجه دارید و برای شما مهم هستند.
زمانی که مشتریان بدانند که محصول شما چه کمکی به آنها می‌کند و چه مزایایی دارد، فروش به مراتب راحت‌تر می‌شود. به علاوه اگر آنها از خرید راضی باشند به یک کانال تبلیغ کننده برای شما تبدیل می‌شوند.
افراد تبلیغات غیرمستقیم (توصیه افرادی که به آنها اعتماد دارند) را راحت‌تر می‌پذیرند و تاثیری به مراتب بیشتر از تبلیغات مستقیم دارد. با مشتریان به شکلی رفتار کنید که احساس کنند “ویژه” هستند.
- بپرس، گوش کن و سپس عمل کن:
بیشتر از هر چیز دیگری، این سه کلمه خلاصه موفقیت در فروش است. سوالات شما باید حساب‌شده باشند. علاوه بر آن بر روی مهارت‌های شنیداری خود به‌خوبی کار کنید. سوالاتی از مشتری بپرسید که نشان دهد قصد کمک به او را دارید.
این سوالات به شناخت بهتر قشری که با آنها در تماس هستید کمک می‌کند. به مشتری نشان دهید که به او اهمیت می‌دهید، گوش دادن موثر باعث می‌شود که مشتریان احساس ارزشمند بودن بکنند.
- فروش هدفمند داشته باشید:
- در هر مرحله بدانید که به چه کاری مشغول هستید و به چه دلیلی این کار را انجام می‌دهید.
- چه کسانی هدف فروش قرار می‌گیرند و چرا؟
- می‌خواهید به آنها چه پیامی بدهید و برای چه هدفی؟
- خدمات شما چه پیشنهاد ویژه‌ای برای مشتریان دارد؟
- چه چیز محرک آنها برای خرید بیشتر است؟
- به دنبال یادگیری بیشتر باشید:
نقاط ضعف خود را بشناسید. اهدافی تنظیم کنید تا مجبور شوید کارهایی انجام دهید که دوست ندارید، اما برای پیشرفت شما لازم است. تصویر یک فروشنده موفق را در ذهن خود حفظ کنید.همانند یک اسفنج آنچه را که برای پیشرفت کاری نیاز دارید جذب کنید و همیشه به دنبال یادگیری بیشتر باشید. برای موفقیت در فروشندگی مطالعه را به بخشی از برنامه روزانه خود تبدیل کنید. فروشندگی نیز مانند هر کاری ترفندهای خاص خود را دارد.
- نگرش مثبتی به کارتان داشته باشید:
نگرش قابل کنترل است و می‌توان بر ترس‌ها غلبه کرد. باورهایی که موفقیت شما را محدود می‌کند تغییر دهید. از افکارتان آگاه باشید، ببینید کدام‌یک از آنها تضعیف‌کننده است و پس از آن تعهد به تغییر را در خود ایجاد کنید. با صرف زمان و تلاش می‌توانید به فردی که می‌خواهید تبدیل شویدنگرش مهم‌ترین ابزار فروش است. هر چیزی که انگیزشی، مثبت و خوش‌بینانه است را انتخاب و از آن برای حفظ نگرش مثبت و متمرکز ماندن بر هدف استفاده کنید.
- با مشتریان در یک تیم باشید:
بسیاری از فروشندگان تنها می‌خواهند بفروشند، به هر طریق و روشی که شده است! آنها فراموش می‌کنند که خرید مشتری به دلایل احساسی انجام می‌شود. مشتری زمانی که نسبت به خرید احساس خوبی داشته باشد خرید می‌کند.بیشتر در نقش یک مشاور کاربلد ظاهر شوید تا یک فروشنده سمج. نباید به مشتری این احساس را بدهید که با زبان چیزی به او فروخته شده است. مشتری باید احساس کند که او را راهنمایی کرده‌اید و احساس رضایت کند.فروش در حقیقت، گفتگو با دیگران با هدف بهبود زندگی و کسب و کار آنها است. اگر به این شیوه به کار فروش نگاه کنید شغلی بسیار لذتبخش خواهد بود.قبل از فروش با آنها ارتباط خوبی برقرار کنید تا احساس کنند هدف شما تنها فروش نیست. اگر فروش مهم و سختی دارید بهتر است اطلاعات خوبی از مشتری داشته باشید و در شبکه‌های اجتماعی آنها را دنبال کنید. زمینه‌های کاری و شخصی مشترکی بین خودتان پیدا کنید.
- زبان بدن را فراموش نکنید:
در یک معامله مسلما همه آنچه را که فرد مقابل در ذهن دارد بیان نمی‌کند. اما با درک زبان بدن در فروش می‌توان به شناخت بهتری از آنها رسید. به‌طور مثال اگر کسی به آنچه که می‌گویید علاقمند باشد، تماس چشمی برقرار می‌کند و صاف می‌نشیند و کمی هم به جلو متمایل می‌شود. اما فردی بر روی میز ضرب می‌گیرد یا به اطراف نگاه می‌کند یا دست به سینه نشسته است نشانه خوبی در معامله نخواهد بود.همچنین باید از حرکات خود آگاه باشید. در هنگام گفتگو سر خود را تکان دهید تا نشان دهید به صحبت‌های فرد توجه دارید. توجه داشته باشید که صدایتان بیش از حد آرام و یکنواخت یا هیجان‌زده و بلند نباشد.